C114訊 9月26日消息（安迪）2021年初，行業專網領域的龍頭海能達開始積極布局和拓展運營商市場。
那么，深耕行業專網市場多年的海能達為何要進入運營商市場？布局運營商市場一年多后，取得了哪些進展？未來海能達在運營商市場又有哪些新的規劃呢？對此，海能達寬帶系統事業部總經理管鮑博士在接受C114專訪時為我們進行了詳細解讀。
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彼此需要，兩大因素促使海能達進軍運營商市場
5G不僅將為廣大消費者帶來前所未有的增強型移動寬帶體驗，更肩負著使能千行百業數字化轉型的重任。隨著5G技術的廣泛應用，傳統的專網和公網之間的界限逐步被打破，賦能千行百業的成功成為5G當前重要的任務之一。
運營商市場需要海能達，海能達也需要運營商市場。管鮑指出，海能達積極布局和拓展運營商市場主要有以下兩方面原因：
第一，行業市場有自身的特點，行業客戶需要端到端的解決方案，需要更多的定制化需求，需要更多的售后技術支持和安全保障，直接套用公網模式很難真正滿足行業客戶的需求，這也是目前5G技術在行業市場推廣中遇到的最大問題。運營商作為5G技術在垂直行業落地的主要推動者，需要海能達這樣擁有豐富的行業客戶服務經驗和技術積累的合作伙伴，一起推動5G在行業市場的落地，加快批量復制。
第二，隨著公網技術和模式不斷向垂直行業滲透，專用網絡技術的迭代加快，原有相對封閉的生態和固定的模式很難適應當前及未來垂直行業專用通信發展的要求。作為行業的領導者，海能達也需要利用其多年市場的積累、技術的沉淀、生產制造的優勢以及本地化的服務能力，積極拓展運營商市場，保持其技術、產品的競爭力，獲取更大的市場機會。
行業的變革不可阻擋，機遇和挑戰并存。管鮑認為，“海能達的寬帶業務需要加快轉型，運營商也需要海能達這樣的行業專網領導者，一起將5G行業方案落地到各行各業之中。無論是海能達還是運營商，彼此之間都有強烈的合作需求，這是行業發展的必然趨勢。”
三種“姿勢”擁抱運營商市場
與傳統的行業專網市場拓展不同的是，拓展運營商市場，需要專網廠商具有更強的創新意識和開放的心態，找到合適自己的角色和定位。
“無論是面向大眾的公眾網絡，還是面向行業客戶的專用網絡，海能達所面對的挑戰都不小。利用市場、產品、生產制造以及服務綜合能力，海能達采用更加靈活的模式，為運營商市場的合作伙伴提供全方位、多層次的服務，通過構建廣泛的生態圈，在運營商市場拓展出更多的市場機會。”據管鮑介紹，目前，海能達服務于運營商市場主要有以下三種模式：
一是核心技術服務。利用在移動寬帶技術上多年的研發積累，海能達推出了開放架構的4G板卡業務，為國內眾多4G/5G小基站廠家提供成熟的、高性價比的解決方案。通過技術服務，極大減小了合作伙伴的投入，加快了產品研制的進度，獲得了廣泛的認可，有力地促進了整個小基站產業的發展，同時也進一步提升了海能達4G技術的成熟度，在原先并無涉及的公網市場開拓出來新的市場機會。
二是高端設計與制造服務。與低端的代工業務不同，海能達不僅具備業內領先生產制造和供應能力，同時也擁有超強的平臺設計能力，尤其是在服務器、基帶和射頻方面的設計能力。利用這些綜合能力，海能達為行業合作伙伴提供高端的ODM業務，根據需求，為客戶提供專業的設計服務，同時負責整機的批量生產，極大地節省了客戶的投入，售后服務更有保障。
三是合作銷售服務。海能達擁有全球化的市場營銷平臺，在100多個國家、地區設有分支機構，銷售渠道遍布全球。通過相互授權，海能達積極整合合作伙伴的產品，構建更為先進和完整的解決方案，利用全球營銷平臺和本地化服務進行市場推廣，能夠快速復制，擴大銷售規模；同時合作伙伴也通過其自身的營銷平臺，幫助銷售海能達的寬帶產品。合作銷售的模式提升了整體方案的競爭力，節約了雙方的銷售費用，擴大了銷售規模，實現雙贏。
“在實際的合作過程中，隨著不斷地深入，上述幾種模式往往會不斷的疊加，從技術、產品、方案、成本以及市場推廣全鏈條提升競爭力，進一步加深合作的深度和廣度。”管鮑強調，“上述靈活的合作模式，極大地提升了海能達擁抱更為開放的運營商市場的能力。”
業務拓展成果顯著
利用上述三種靈活的模式，通過這兩年的摸索，海能達在運營商市場的拓展已經取得了一些初步的成果。
據管鮑介紹，在最近中國移動4G/5G雙模擴展皮站的集采招標中，最終入圍廠家有一半以上采用了海能達的4G方案，在電信、聯通等市場也呈現出類似的情況，海能達4G方案已經成為行業的主流方案之一。目前，4G板卡已經累計出貨近萬片，配合合作伙伴在江西、四川、廣東等地規模商用，以容量大、功能齊全、穩定可靠、易維護等特點獲得客戶認可。例如，9月初大學生開學，校園4G容量暴增，海能達4G板卡頂住了壓力，以接近宏站的容量規格、穩定運行，保障了新生入學工作的順利進行，獲得了電信運營商和校方的好評。
“在沒有很好的市場基礎的情況下，以技術合作的模式，通過合作伙伴的渠道，海能達的4G技術得以進入國內運營商市場，產品的功能和性能也在大規模商用中得以充分驗證”，管鮑進一步強調到，“國內市場的經驗和樹立的品牌也有利于海外市場的拓展，最近我們獲得了一個海外運營商的4G網絡建設及未來5G升級的項目，除了嚴格測試以外，客戶也非�？粗匚覀冊趪鴥鹊囊幠Ｉ逃媚芰�。”
此外，在以往的合作基礎上，海能達與某運營商簽署了戰略合作協議，針對5G行業應用，雙方整合各自的產品，共同打造融合應用、平臺、網絡和終端的整體解決方案，為行業客戶提供端到端的服務，受到了行業客戶的高度認可。管鮑指出，“如果說以往單純的網絡方案是毛坯房的話，那么該方案就是精裝修房，該整體方案能夠更快地讓客戶體會到5G的價值，能夠讓5G更好地與客戶原有的系統進行融合，售后服務更有保障。該方案在很短的時間內就在多個項目上商用，受到了行業客戶的喜歡。利用雙方各自的營銷平臺，該方案將會在全球批量復制推廣。”
面向未來，管鮑表示，時代在前進，開放合作、創新共贏是行業發展的趨勢。作為專網行業的領導者，海能達將進一步拓展運營商市場，為整個行業快速、持續和健康的發展貢獻自己的力量。 
